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[電纜銷售 ] 當客戶說我已經有供應商了,就該放棄嗎?

xerxes
P: 2019-05-21 10:37:52

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作爲一名業務,在開發客戶時,常常會碰到這樣的問題,就是客戶會回答已經有固定的供應商了,面對這樣的回答,怎麽辦?我們就放棄嗎?也許很多業務人員聽到這樣的話後,就會感到沒戲了,也沒有多少熱情和客戶繼續談下去。其實,只要有你認真思考一下,在同行競爭如此激烈的環境,一個買家,在跟你合作之前肯定是在跟其他供應商合作的,客戶有供應商幾乎是肯定的,所以當你聽到這樣的回答,你要感到非常正常才是,當然最重要的就是還要懂得如何去巧妙的去應對客戶!下面,中山市鴻森電子有限公司追風俠針對這個話題,爲大家分享個人的一些初淺認識,僅當同商友們一起學習與交流!

 

第一步、向客戶展示你的優勢 

 

不管客戶是不是問價格,都報價(當然,不是全部産品報價,可以嘗試向客戶推薦幾個有特別價格優勢的産品),另外也要通過圖文、視頻等向客戶展示産品的獨特優勢,比如我們工廠是做HDMI高清線的,我會向客戶展示質量、規模、效率、質資、榮譽、誠信、服務、企業文化等等方面的優勢,給客戶造成一定的沖擊力,這樣,即便客戶暫時不合作,至少也會記住有我這麽一個優質的供應商存在,這就足夠了!

 

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第二步、給客戶提供嘗試的機會


有些大客戶不好意思下小的訂單,擔心麻煩工廠,所以很有必要告知每一位新客戶,我們是可以嘗試先從少量訂單開始合作的,目的就是讓客戶看看産品的質量和體驗一下我們的服務,或許通過這樣的嘗試就是讓客戶選擇我們的良好開端!當客戶願意給我們小量訂單時,要非常珍惜這樣的機會,千萬不要因爲單小而不爲!

 

第三步、問客戶是否需要拿樣品

 

如果我們沒有辦法說服客戶先給小量試單,這時只能作退一步的打算,建議客戶不妨拿一個樣品回去看看,同時跟客戶說,一個樣品對您也沒有多大損失,更重要的是給您提供了一個比較的樣板,再說實在不滿意還可以包退。這樣一說,只要是真正有需求的客戶,一般會同意拿樣品的。一旦客戶同意寄樣,客戶收到樣品後,只要我們的産品符合客戶的要求,就有很大合作的希望!

 

第四步、保持平和的心態

 

所謂的“平和心態”,就是我們該說的都說了,該做的也做了,客戶還是表示不需要、目前不考慮新合作夥伴時,不要態度一下來一個180度的大轉彎,不再理踩客戶,而是要向客戶表示非常理解,尊重客戶的選擇,跟客戶說:您不想更換供應商,說明您非常重視穩定的合作關系,一定很在意産品質量上的穩定,您的這個想法很值到學習,不過我也想告知您,我們的産品比對手更優,如有需要歡迎隨時合作!充分向客戶表現出自己的自信、大度、不急于合作等等!

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第五步、保持常聯系,把人情做透

對于有真實需求的客戶,要保持繼續跟蹤,不能跟蹤兩三次就放棄了,你可以在跟進聊天的過程中了解客戶的個人情況、家庭情況、教育背景、業務背景、特殊興趣、生活方式等等,找到同共的興趣愛好和話題,選擇性的投其所好,運用花小錢辦大事的原則,不時送送一些小禮物,這裏不是教大家拍馬溜須,而是要你向客戶表示,你很重視和關心客戶就行了,正所謂生意不做還是可以做朋友的。任何買賣都是人情做透+利益驅動。利益驅動與競爭對手一般相差不大,所以我們只能從人情做透入手,爭取先取得客戶信任,生意來往就是早晚的事情!

今天,追風俠的分享就到這裏,若我們能做好以上五步,客戶心裏一定會這樣想:這麽優秀的供應商不選,哪選誰呢?


drawing - 拉制,拉線,圖 點贊(0) 投訴

大禹工業
P: 2019-06-19 13:39:08

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先 望,聞,問,切。然後就是當當當當當了,銷售是滿足客戶需求,是爲客戶創造價值。哪來那麽多套路?

cable lifting point - 電纜上升點 點贊(1) 投訴

a5219wb
P: 2019-09-19 16:35:32

3

大禹工業:

先 望,聞,問,切。然後就是當當當當當了,銷售是滿足客戶需求,是爲客戶創造價值。哪來那麽多套路?

啥是  當當當……   求賜教

payed off - 放線,放出 點贊(0) 投訴

JNXL
P: 2019-09-19 16:40:24

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下面應該接only you~~~only you~~吧

laser optic diameter gauge - 激光線徑控制儀 點贊(0) 投訴

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